中國重汽銷售部北京銷售分公司最近很是風光。上半年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來，北京分公司遙遙領先，上半年銷售3100輛，比去年同期增長30%，回款完成全年任務過半，各項數(shù)據(jù)都穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)第一。在各地分公司，也經(jīng)常聽到人們提起北京分公司的驕人成績。

所以，在記者得知要報道北京銷售分公司時，也以為這是一次簡單的經(jīng)驗總結(jié)、業(yè)績展示、大加贊許的采訪。但是，在記者見到北京銷司總經(jīng)理牟磊，聽到他“北京分公司如果不是第一，就是失敗”的開場白之后，開始覺得這“第一名”的背后也許會有更多內(nèi)容和故事。

認真研究區(qū)域市場 確定自身營銷優(yōu)勢

牟磊，北京銷售分公司經(jīng)理。這位戴著眼鏡笑起來很斯文的中年男人，從98年開始，就調(diào)入中國重汽銷售公司工作。他笑稱：“出來干銷售時還沒結(jié)婚，一直到現(xiàn)在，孩子都13歲了，就這樣一直常駐外地分公司”。

北京分公司，是牟磊進入銷售領域來的第一站。在這里，他從最基層的業(yè)務員干起，踏踏實實的跑客戶，走市場。然后又從太原到寧夏再到成都，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了大半個中國，2011年又以分公司經(jīng)理的身份重新回到了北京，掌舵北京區(qū)域市場。

北京分公司一直是中國重汽銷售的主力軍之一。從2006年到2011年，北京分公司在中國重汽銷售榜上一直穩(wěn)坐首位，傲視群雄。牟磊就是在北京分公司最輝煌的時候被任命為總經(jīng)理。

2012年，受大環(huán)境影響，重卡市場陷入低谷。北京分公司也在這一年丟了多年來的第一位置。牟磊告訴記者：當時的心情很沮喪。一個這么好的市場，為什么到了自己這兒，就保不住了。市場不好的原因雖然是客觀存在，但是在主觀上肯定有不足。我們認認真真的研究區(qū)域市場，找到不足，總結(jié)教訓。所以，2013年，北京分公司是卯足了勁要大干一場的。

北京銷售分公司銷售區(qū)域包括北京市以及河北省的張家口，承德，唐山，秦皇島四個地級市。在這其中中國重汽產(chǎn)品在唐山，承德，秦皇島地區(qū)銷量和占有率在各廠家中排在第一位。北京市場中國重汽排在第二位，張家口銷量也一直不盡如人意。

對于傳統(tǒng)的優(yōu)勢區(qū)域，北京分公司利用產(chǎn)品技術(shù)提升、無可挑剔的服務，推廣新產(chǎn)品等手段繼續(xù)鞏固和發(fā)展優(yōu)勢地位。張家口市場因為前期產(chǎn)品短板的原因，銷量很低。分公司在去年通過網(wǎng)絡調(diào)整，利用張家口小汽貿(mào)多的特點，發(fā)展二級網(wǎng)絡。從礦用自卸車突破，打開宣化和赤誠交界處自卸車市場。今年利用豪瀚燃氣車打來了牽引車市場，市場局面逐漸改善。

北京市的“中”字頭企業(yè)歷來是重卡廠家必爭之地。據(jù)統(tǒng)計，在京的“中”字頭的建筑施工、物流等大型企業(yè)有40余家，“中”字頭的進出口公司30余家，涉及到石化、能源、物流等行業(yè)。面對這樣一個巨大的市場，其它幾家競爭對手不甘寂寞，也紛紛在想展開各種宣傳攻勢，促銷手段，將以不同的方式來占領北京市場更大的份額。

中標后將會給自身帶來遠遠超過中標額的附加值，對生產(chǎn)廠家的正面影響具有戰(zhàn)略意義，對提升品牌的影響更是不言而喻，將產(chǎn)生以點及面的巨大影響力。北京分公司依托重汽品牌優(yōu)勢和集團公司支持，與多家企業(yè)保持著良好的客戶關系和業(yè)務關系，在爭取這部分訂單上非常堅決。

站在最前面 反應最迅捷

國內(nèi)重卡市場，競爭激烈。快速的市場反應能力是重卡銷售的又一法寶。 唐山作為重工業(yè)城市，自然資源豐富，煤炭產(chǎn)業(yè)、鋼鐵產(chǎn)業(yè)、裝備制造、物流產(chǎn)業(yè)都很發(fā)達。所以，唐山重卡保有量大，一直是各廠家緊盯不放的區(qū)域。

經(jīng)過北京分公司多年的努力運作，中國重汽產(chǎn)品在唐山地區(qū)保持著40%的占有率。2012年由于市場環(huán)境不好，中國重汽的優(yōu)勢一度受到威脅，牟磊和他的團隊在發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，立刻跑市場、走訪客戶，用牟磊的話來說：出現(xiàn)問題，要找到它，才能去解決。

很快，他們就發(fā)現(xiàn)了問題所在：由于唐山運營環(huán)境的特殊，用戶普遍反映目前的車架較軟，對重型車的重載性能提出了更高的要求。于是，北京分公司立即向總部和技術(shù)中心尋求技術(shù)支持，2012年下半年中國重汽北京銷售分公司就向市場推出了三層加強型大梁自卸車產(chǎn)品，HOWO重型牽引車推出8+8車架，得到用戶認可，扭轉(zhuǎn)了用戶反映車架軟的被動局面。這些產(chǎn)品也成為2013年上半年的一大增長點。今年銷量已經(jīng)300輛，超過去年全年。

對于分公司來說，越是市場形勢不好，越是他們最忙碌的時候。經(jīng)銷商因為市場差，利潤低，都不愿投入太大的人力、物力、財力去推廣新產(chǎn)品。這時候分公司就要走在前面，去談客戶、去解決問題，帶動經(jīng)銷商。“此時，我們手里有大把客戶資源的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了”牟磊自豪的對記者說。

燃氣車的推廣，北京分公司從上到下上做足功夫，不敢有絲毫松懈。牟磊和他的團隊親自帶一批批客戶一趟趟的跑濟南，參觀生產(chǎn)基地，介紹中國重汽的服務優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。遵化客戶王河林在卡車股份的車庫當場就定了十二輛HOWO燃氣牽引車，今年又買了30輛豪瀚燃氣牽引車。承德的客戶灤通物流也當場定了30輛HOWO燃氣牽引車，今年又追加20輛。

中國重汽燃氣車打開唐山市場，還有一個小故事。唐山汽運五隊曾是中國重汽產(chǎn)品的用戶，擁有110輛HOWO自卸車。近日打算再購入一批然氣車，但是意向竟然是競爭對手的產(chǎn)品。得知這一情況，剛到北京分公司任經(jīng)理的牟磊就找到客戶仔細溝通。

原來是用戶先前購買的車輛有個別幾臺出現(xiàn)了問題，但已經(jīng)出了保修期。牟磊二話不說，向總部請示協(xié)調(diào)各部門，讓用戶得到了滿意的處理方案。用戶非常感動，認為中國重汽服務好，說到做到。隨即定下了30輛燃氣自卸車。 經(jīng)過一點一滴的努力，燃氣車在北京公司銷售區(qū)域全面開花，取得了非常好的銷售成績。

和用戶交朋友 以服務贏得市場

記者試圖在北京分公司中找到一些有關銷車的“獨家秘笈”，還沒等記者發(fā)問。快人快語的牟總就開始聊起銷售這點事兒了。 “我對北京市場感情很深厚。雖然我離開北京這些年，但是那時候跑市場掌握的客戶有一些還在保持聯(lián)系。”牟磊言談之間對此很欣慰。 “接觸用戶，和用戶交朋友”或許是這次采訪中出現(xiàn)最多的關鍵語句了。在北京分公司，每一位區(qū)域經(jīng)理都被要求手中有大量的終端客戶資源，并做好平時維護工作。

牟磊告訴記者：重卡銷售有自身特點，口碑相傳就是其一。某些大客戶對于區(qū)域市場都有很明顯的帶動作用。 2006年，HOWO自卸車在唐山的第一個用戶楊愛寶就是牟磊的客戶，這輛自卸車當時出過一些問題但是得到及時解決，就這樣牟磊和客戶就成了朋友，這些年一直保持電話聯(lián)系。去年，在推廣三層車架自卸車時。這位客戶召集了100多名競爭對手的用戶開新產(chǎn)品座談會。“用戶召集用戶”，這次座談會取得了非常好的效果。

和用戶交朋友，當然不僅僅停留在打幾個電話，發(fā)幾條短信的層面。想客戶所想，滿足客戶的要求才是留住用戶的根本所在。

在遵化，有個有名的老馬車隊，是中國重汽的忠實客戶，HOWO牽引車就有100多輛。去年，在回訪中，用戶提出了安裝油濾器的問題。北京分公司在和技術(shù)中心進行協(xié)調(diào)之后，滿足了用戶的要求。牟總說：我們有時候也要揣摩用戶的心理，他給你提意見，在不損害公司利益的前提下，你采納了。用戶就會感覺很受重視。對重汽會更加信賴。老馬車隊也正因為如此，今年又買了咱們60輛車牽引車。

未來 我們一起成長

談到未來，牟磊對北京分公司以后的發(fā)展胸有成竹。從拓寬營銷方式，銷售形式多樣化到發(fā)展二級網(wǎng)絡和改裝網(wǎng)絡；從提升產(chǎn)品適應性與市場緊密結(jié)合到通過多種方式維護終端客戶關系，從加強與客戶的聯(lián)系到做好與合作伙伴的服務管理。